Ιστορικά, ο πιο αποτελεσματικός τρόπος επικοινωνίας των φαρμακευτικών και βιοτεχνολογικών εταιριών με την ιατρική κοινότητα είναι η face-to-face ενημέρωση μέσω των Επιστημονικών Συνεργατών. Βασική τους αρμοδιότητα είναι να μεταδώσουν στους γιατρούς σημαντικές πληροφορίες σχετικά με την χορήγηση των φαρμάκων για την βελτίωση της περίθαλψης.
Αυτό που παρατηρήθηκε είναι ότι η αύξηση του ανταγωνισμού μεταξύ των φαρμακευτικών επιχειρήσεων και η πίεση της ολοένα και συρρικνούμενης αγοράς, στρέβλωσε το job description των Ε.Σ, αλλοίωσε το προφίλ τους μειώνοντας παράλληλα την απόδοση τους. Εκατοντάδες είναι οι μελέτες και τα άρθρα που μιλούν για την πλήρη αντικατάσταση των Ε.Σ. από τα νέα ψηφιακά εργαλεία. Από την άλλη πλευρά ο ελεύθερος χρόνος των γιατρών είναι λιγοστός γεγονός που δεν τους επιτρέπει να αφιερώνουν χρόνο στους Ε.Σ. για ενημέρωση. Ως αποτέλεσμα τα τμήματα του φαρμακευτικού μάρκετινγκ ωθούνται στην εύρεση νέων οικονομικά αποδοτικότερων (cost-effective) λύσεων.
Το παραδοσιακό μοντέλο ενημέρωσης χάνει την αποτελεσματικότητά του μη προσφέροντας ουσιαστικές πληροφορίες στους γιατρούς, όταν αυτοί τις χρειάζονται. Σε μελέτη που πραγματοποιήθηκε ένα μεγάλο ποσοστό των γιατρών (78%) ανέφερε ότι οι πληροφορίες των Ε.Σ. για τα προϊόντα που προωθούν είναι κατευθυνόμενες. Σε άλλη μελέτη που πραγματοποιήθηκε σε 38 χώρες, σχεδόν το 94% των γιατρών, δήλωσε ότι η παρουσία των Ε.Σ. είναι χρήσιμη και πολύτιμη.
Όπως διαπιστώνουμε το πρόβλημα της ιατρική κοινότητας δεν είναι η παρουσία των Ε.Σ. αλλά ο τρόπος και το είδος των πληροφοριών που τους μεταφέρουν.
Στην πραγματικότητα υπάρχει χώρος για την ψηφιοποίηση της επικοινωνίας στο φαρμακευτικό μάρκετινγκ, καθώς η πληθώρα των τεχνολογιών και το διαδίκτυο προσφέρουν ενδιαφέρουσες λύσεις στις φαρμακευτικές εταιρίας. Ωστόσο, οι περισσότερες προσπάθειες είναι συμπληρωματικές στον παραδοσιακό τρόπο επικοινωνίας.
Το τμήμα συμβουλευτικής της IBM παρουσίασε στην έκθεση με τίτλο “Effective e-Detailing, Building trust and convenience into the physician relationship” τους βασικότερους παράγοντες που θα καθορίσουν την επιτυχία του e-detailing στο φαρμακευτικό μάρκετινγκ.
- Η ενσωμάτωση του e-detailing στον στρατηγικό σχεδιασμό και εκτέλεση του CRM
- Η βαθύτερη κατανόηση των αναγκών της ιατρικής κοινότητας
- Η εφαρμογή του e-detailing βάσει των στόχων προώθησης και μάρκετινγκ της εταιρίας.
Συμπέρασμα
Όπως σε κάθε βιομηχανία, έτσι και στην φαρμακευτική η συγκέντρωση και μετάδοση της πληροφορίας μετουσιώνεται στο θεμέλιο λίθο του ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος. Όποιος διαθέτει την πληροφορία και μπορεί να την μετατρέψει, άμεσα, σε γνώση είναι αυτός που προηγείται.
Οι γιατροί έχουν ελάχιστο χρόνο και λόγω της αύξησης του μέσου όρου ηλικίας των κατοίκων της γης, της κακή διατροφής και της μόλυνσης του περιβάλλοντος, ο αριθμός των ανθρώπων που θα απευθυνθούν στο σύστημα υγείας τα επόμενα χρόνια θα πάρει τεράστιες διαστάσεις, μειώνοντας ακόμα περισσότερο τον ελεύθερο χρόνο των γιατρών.
Οι γιατροί αναζητούν τρόπους εύρεσης ποιοτικών και έγκυρων πληροφοριών σχετικά με τη χρήση φαρμάκων. Οι φαρμακευτικές εταιρίες οφείλουν να ενσωματώσουν την υπηρεσία του e-detailing στις δραστηριότητες των Ε.Σ. για να αποσυμφορήσουν το πρόγραμμα των γιατρών και να συμβάλουν και αυτές στην βελτίωση των παρεχόμενων υπηρεσιών υγείας.
Με την σωστή χρήση του e-detailing η φαρμακευτική βιομηχανία θα βοηθήσει την ιατρική κοινότητα να βελτίωσει της παρεχόμενες ιατρικές υπηρεσίες εξελίσσοντας το έργο τους. Αποτέλεσμα του e-detailing είναι η ανάπτυξη ισχυρών σχέσεων μεταξύ φαρμακευτικών εταιριών και γιατρών.
